諮詢+體驗 實體店懂客人的心

8/04/2014 10:15:00 上午


【陳曼儂/專題報導】「大陸市場很廣,但不夠深,可能挖了半天才發現下面都是水,只有上面一點點是油。」上海愛嬰室商務服務公司副總裁周政說這話時,很多人都在點頭。


大陸市場跟以前不一樣了,不管是台商、或崛起中的陸企都有同樣的感慨,20年前,只要努力,就會有收穫,但現在產業的快速淘汰,很可能還沒站穩,風向就變了,更不用說外在競爭的國際大廠大軍壓境外,虛擬世界改變了商城通路的版圖,過去成功經驗無法套用,是當前所有實體製造業的最大的挑戰。

電子商務最多占3成

「這很嚴峻,但其實問題不大。」周政相對樂觀,他說,以科技發達、幅員遼闊的美國為例,其電子商務占目前零售的23%,但未來最多也只會到30%多而已,因為線上、線下銷售雖重疊,但無法取代,且有一定的比例可進行線下挖掘。

周政表示,線上銷售主要還是要看產品的優勢,過去品牌商重視「長尾效益」,希望推出的每個系列商品都要賣錢,沒有專一的「重心」,但網路購物雖然看起來有很長的「尾」,但其實產品線不多,可能是一個嬰兒推車,就能在「雙11」一天做1700萬元人民幣的業績。 大陸市場近年定位很明確,就是要「聚焦在重要的點上」,用一個亮點去帶動其他產品。

摸商品質感實體店才有

周政曾跟著客人在母嬰專門店進出,發現很多父母在買嬰兒浴盆時,還是會到實體店家觸摸商品的質感,因為怕「毛邊」傷害到嬰兒稚嫩肌膚,而像是嬰兒推車,也需要親自操作,看到底會不會「卡卡的」。

台灣卡多摩嬰童館集團總經理黃瑞桐發現,現在很多經營狀況比較好的廠商,都是有非常強的專業諮詢與改裝能力,品項不多,但可進行客製化更改,更符合現今年輕消費者需求。

周政表示,有一個德國專門作網路購物的安全產品製造商,在大陸只做到6千萬人民幣的營業額,「他們想做更大,最後還是決定要開實體店面,讓民眾體驗,現場行銷,就算最後是上網購買,至少增加了銷售額。」

上海媽媽愛嬰童用品總經理劉成佑在大陸15年,見證大陸兒童用品的發展,他也認為,雖然大陸網路通路有些甚至比台灣還發達,但還是要關注「母嬰用品實體店」,現在很多二、三線城市,甚至是小鄉鎮的店面都開始做大、做漂亮,顯示這種商品還是有很多「細緻的需求」,是要當面確認的,所以對業者來說,選擇適合自己的渠道非常重要。

全文來源:中時電子報

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