【餐飲經營管理專欄】海鮮一條街‧路邊攔車客

8/25/2014 10:24:00 下午




2014.08.24 於FB 林東傳 顧問

早上看電視新聞看到一則報導,基隆靠近碧砂魚港的北明路原本是海鮮一條街,但因為最近魚港整修再加上巨石滑落事件,讓專程來吃海鮮的顧客變得稀少,原本短短200公尺就連開七八家的海鮮店,現因顧客流量變少,已經有近一半的店家支撐不下去而導致關門大吉!

在與學員談論商圈立地經營管理課程時,常會提醒經營者要注意商圈的生命力變化狀態,並做好及時的因應準備.商圈會因為經濟、競爭、顧客遷襲、商圈轉移、顧客變化等狀況,導致原本生意興隆人聲鼎沸的情況逐漸消失,有些商圈更會因為某重大事件而直接從天堂掉入地獄,讓植物型餐飲企業一但生根落戶後,瞬間陷入不可自拔的經營危機.商圈的量能大小基本上是隨著店家本身的基礎條件加上獨特的商圈經營手法,而產生截然不同的經營效能.在繁榮的商圈裡也並非每家企業只要設法擠入商圈就能取得高獲利營收.依市場實際運作的狀態來說,我們發現越是興盛的商圈,店家的被淘汰率反倒越高,主因是這類型商圈勢必牽動租金的高漲,且在商圈內的既有經營者多半都有前期優勢,想要與既有勢力來競爭,沒有兩三把刷子是不容易在超競爭商圈存活.

因此,一般我們在指導門店主管經營商圈時,除了要他們確立營運的本質商品與服務力必須達到一定的競爭條件以外,為了擴大門店的獲利營收,掌握精確的商圈經營策略也就成了不可或缺的操盤專業.意思是說:店家不能開了店就死守門店等顧客直接上門,蛛網式的經營對於大多數缺乏名氣的商家來說,是不符時宜的保守做風,透過蜜蜂式經營手法來直接面對與開發顧客成為店家必學的商戰兵法,也是確保獲利營收的關鍵思維.


商圈如何經營?從基本概念上來說,餐飲店家之所以選定到某商圈立地開店做生意,若它具備從定位思考角度來做經營計劃,商圈內必然有其主要的目標顧客群駐集,而能夠精準設定目標顧客且具備接觸開發他們來店的專業技能,也就成為店家突破重圍的重要操作技法.

我們較常見的做法除了開店前做商圈的廣告文宣散發以外,再則就是依土法練鋼的模式,由店主帶領工作團隊穿戴整齊並攜帶各形各色的行銷助成物進行掃街式的店頭拜訪.有燒香有保庇,一般顧客在掌握到店家新開店或活動訊息時,除非絕對排斥該店的商品或服務,否則都會給予一次機會來店捧場,但記住,第一次的來店客是我們必須精實掌握的契機,如果,好不容易把顧客吸引上門卻又沒辦法透過經營元素來讓頭回客變回頭客,那店家走向敗亡的機率就會上升!

此外,也有店家會掌握顧客的動線,在顧客必經之地透過各種宣傳手法來搶客,適切的引導顧客來店消費,這也是積極性商圈經營的重要方式.像基隆海產街的新聞之所以會出現,主因是店家在面臨生意大量下滑的情況下,不得不祭出路邊招攬搶客的手法來開發顧客,其情可憫,但其法不可學,因為該路段車流量仍不少,突如其來的招攬動作導致車客瞬間被攔停,除了妨礙交通也增添了招攬員工與路上開車司機乘客的不必要追撞風險.

積極求生原本就是餐飲店家必須具備的經營觀念,沒有哪家商店已經多到不需要再增加顧客,就算生意興隆也是期待好還要更好,如何站在考量店家利益、員工安全與顧客的風險三方面角度的最佳利益平衡,攸關商圈經營策略的構思與操作,千萬別只為了提升店家的利益,把員工與顧客的權益都拋諸腦後,那就是一種自私自利的不當作為,久而久之是會受到一些負面結果所反撲,想要調整顧客開發做法的店家,一定要牢記這個原則.

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